دراین  فایل مطالب ارزشمند در زمینه بازاریابی وفروش درشرایط بحرانی  از دیگاه  صاحب نظران بازاریابی با ۱۲۶ اسلاید ویژه ارائه می گرددو می تواندبرای مدیران کلیه کسب و کارها و سازمان های تولیدی و خدماتی ،همچنین دانشجویان کلیه رشته و کارمندان محترم در کلیه صنوف و کلیه عزیزانی که بازاریابی را ارزشمند می دانند ؛قرار گیرد
شرکت ها و کسب وکارها در برهه فعلی با فرازونشیب های متنوعی مواجه هستند . از یک طرف بحران کرونا، از سوی دیگر تورم و افزایش مستمر قیمت‌ها به شدت بر روی کسب‌وکارها و فروش آنها تاثیر گذاشته است و رفتار مخاطبان با توجه به اتفاقاتی که در روزها و ماه‌های اخیر افتاده است تغییرات بسیار زیادی کرده است و فروشندگان و مدیران فروش کسب‌وکارها با دشواری‌های زیادی در امر فروش مواجه هستند.به عنوان نمونه خیلی از مشتریان به سختی متقاعد به خرید می‌شوند و یا در خیلی از مواقع بهانه‌های بالابودن قیمت را می‌گیرند و خرید را از آن فروشنده و کسب‌وکار انجام نمی‌دهند!!مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط ( اقتصادی، اجتماعی، تورم، کرونا و… ) تغییر می دهند. در شرایط بحرانی ترس و تعویق در خرید گریبان گیر بسیاری از مشتریان است. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر هستند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است.فروشندگان و صاحبان کسب و کار های کوچک و متوسط نگرانی های زیادی در مورد آینده شغلی خود دارند.در این وبینار قصد داریم به شما راهکار ها و نکاتی رو بگیم که در شرایط بحران و بازار دشوار بتونید فروش های خوبی داشته باشید.خیلی از مدیران در شرایط فعلی بابت ابهام‌های زیادی که نسبت به آینده کسب‌وکار و برند خود دارند، بعضا انتخاب‌ها و تصمیم‌های پرچالشی را می‌گیرند که ممکن است به بها کوچک شدن کسب‌وکار، تیم فروش و تعدیل پرسنل ختم شود.
همچنین فروشندگان و نیروهای فروش نگرانی زیادی بابت آینده شغلی خود دارند و حتی با تهدید از دست‌دادن شغل و حرفه خود در فروش در صورت نرسیدن به اهداف فروش مواجه هستند!!
می خواهیم ببینیم باید چه اقداماتی را برای جذب و ارتباط هرچه بهتر با مشتریان انجام دهیم.
اگر کسب و کاری داریم که مجبور به تعطیلی هستیم چه اقداماتی باید انجام دهیم؟
در شرایط فعلی راههای جذب مشتری و ارتباط موثر چیست؟
مشتریان ما الان مشغول چه کارهایی هستند؟
چطور به مشتریان خود توجه ویژه ای کنیم؟
بعد از کرونا چه کارهایی باید انجام دهیم؟
برخی می گویند مشتریان هیچ عکس العملی نشان نمی دهند و منتظر هستند، دلیل آن اینست که :
نمی دانند چطور ضربه موثری را به مشتری بزنند و او را متوجه خود کنند!
ابزاری برای دریافت توجه مشتری در اختیار ندارند!
سرفصل های اصلی وبینار راههای جذب مشتری در بحران:
راههای جذب مشتری در شرایط حرانی
ارتباط با مشتری در شرایط بحران
تبدیل تهدید به فرصت!
 اقدامات مهم در ارتباط با مشتری
– بحران و انواع آن
– روانشناسی رفتار مشتریان در بحران
– استراتژی‌های مناسب بازاریابی در شرایط بحرانی
– تاکتیک ها و ابزارهای بازاریابی در شرایط بحران
– بازاریابی محصولات B2B در شرایط بحران
– بایدها و نیابدهای بازاریابی در شرایط بحران
– داستان شرکت های موفق در مدیریت بحران
– بازاریابی و کووید -۱۹
آشنایی با اصول بازاریابی دیجیتال
معرفی ابزارهای بازریابی دیجیتال
آشنایی با مبانی بازاریابی استراتژیک
معرفی مدل بازاریابی درون گرا و تشریح آن
شناسایی بحران
تکنیک های فروش در شرایط بحران و بازار دشوار
 قیف فروش
 مذاکره در شرایط بحران
 تغییرات لازم در شرایط بحران
 مخاطبین
فروشندگان
افرادی که قصد دارند وارد حوزه فروش بشوند
مدیران و سرپرست های فروش
افرادی که به حرفه فروش علاقمند هستند
وکلام آخر این که؛شرکت ها و کسب وکارها،خودبخود و با تجهیزات مدرن نمی تواننداز بحران ها عبور کنند،بلکه این مدیران کارآمد هستند که با سکانداری و مهارت خویش شرکت هارا به ساحل امن هنمون می شوند.
۵نمونه از راهکارهای فروش در شرایط رکود بازار
منبع:http://parsvt.com/
همه ی کسب و کارها همیشه به دنبال راهکارهای فروش و استراتژی های کارآمد هستند. اما در شرایط بحرانی، این راهکار ها ممکن است متفاوت از شرایط عادی بوده و استفاده از آنها دشوار تر باشد. اما گاهی راهکارهای فروش در شرایط رکود ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد. در مقاله راه حل نرم افزاری برون رفت شرکت از رکود و تشنجات بازار توضیحاتی در مورد استفاده صحیح از نرم افزار برای خروج شرکت از رکود و تشنجات بازار بالاخص تنشجات ارزی منتشر کردیم.
و ام در این نوشتار ۵ روش کار آمد و کاربردی برای فروش در شرایط رکود بازار فعلی کشور عزیزمان ایران را با شما به اشتراک میگذاریم:
فهرست محتوا:
راهکارهای فروش در شرایط رکود
ارزش پول خرج شده را داشته باشید
از اطلاعات ثبت شده ی مشتریان درست استفاده کنید
در یاد مشتری های فعلی بمانید
بیش فروشی حین فروش یک محصول
من همه ی این کارها را می کنم
راهکارهای فروش در شرایط رکود
آیا مثبت نگر بودن به تنهایی و کتمان شرایط نامناسب باعث دور ماندن شما از رکود می شود؟ خیر. مشتری شما وقتی که در شرایط سخت تری قرار داشته باشد، برای خرج کردن پولی که با دشواری بیشتر به دست آورده دقت بالاتری به خرج می دهد.
ارزش پول خرج شده را داشته باشید
اولین اتفاقی که در بسیاری از موارد در رکود می افتد این است که بسیاری از تولیدکنندگان یا ارائه دهندگان خدمات برای بالا نبردن قیمت و رقابت با بازار، از کیفیت محصول خود می کاهند. چند بار تا به حال خود شما با این شرایط مواجه شده و از آن خرسند شده اید؟؟ چند بار تا به حال با خود گفته اید “ایرادی ندارد، من حاضرم محصولی با کیفیت پایین تر را بخرم، آن هم با پولی که سخت تر به دست آورده ام.”
کیفیت یا قیمت
کاهش کیفیت تنها باعث ناامید شدن مشتریان می شود. و همان طور که در مقاله انواع مشتری ها اشاره کرده بودیم، مشتریان ناامید می توانند به راحتی به مشتریان ناراضی تبدیل شوند. و مشتریان ناراضی خطرناک ترین نوع مشتری هستند. کاهش کیفیت کالا به هیچ عنوان روشی منطقی برای مقابله با شرایط سخت بازار نیست.
اگر مشتری احساس کند که پولش را دور ریخته و سرش کلاه رفته است، قطعا موجب رضایت او نخواهد شد. اگر بتوانید به مشتری نشان دهید که کالا یا سرویس شما ارزش پول پرداخت شده را داشته است، حتی در شرایط سخت تر نیز به خرید از شما تمایل دارند.مطمئناً این جمله را نیز با خود گفته اید “این شرکت از ابتدا تا الان اصلا کیفیت محصولاتش کم نشده، برای همین همیشه ازشون خرید می کنم.”
از اطلاعات ثبت شده ی مشتریان درست استفاده کنید
آیا اطلاعات مشتریان خود را ثبت می کنید؟ اگر پاسخ شما خیر است، اشتباه بزرگی می کنید. بی دلیل نیست که نرم افزارهای ثبت اطلاعات مشتری تا این حد محبوب و پر استفاده اند. اگر پاسخ شما بله است، از این اطلاعات چه استفاده ای می کنید؟آیا صرفا یک سری تاریخ و نام و شماره از مشتریان خود گرفته و در پروفایل های آنها یا صفحات اکسل ذخیره می کنید؟ یا از آنها برای تعریف کمپین های بازاریابی و دسته بندی مشتریانتان استفاده می کنید؟ آیا با استفاده از این اطلاعات پرسوناهای مخاطب خود را تعریف کرده و بازاریابی خود را هدفمند می سازید؟ آیا این اطلاعات را همیشه تکمیل و آپدیت می کنید، یا اگر کسی به شما گفت “امروز سالگرد ازدواجم است” یک تبریک عادی می گویید و با قطع کردن تلفن آن را فراموش می کنید؟اگر پاسخ شما به این سوالات منفی است، می توان گفت که اطلاعات را بیهوده ذخیره کرده اید. شما برای موفقیت یک پایگاه داده ی فعال نیاز دارید، نه یک انبار اطلاعات خاک گرفته و فراموش شده.
در یاد مشتری های فعلی بمانید
شاید هزاران بار این جمله را شنیده اید: هزینه حفظ مشتری قدیمی بسیار پایین تر از هزینه جذب مشتری جدید است. چرا؟ چون شما یک بار هزینه ای برای جذب آنها پرداخت کرده و با موفقیت توانسته اید نظر آنها را جلب کنید. این افراد از شما خرید کرده اند و احتمال این که مجددا قصد این کار را داشته باشند بسیار بیشتر از کسی ست که هیچ شناختی نسبت به شما و محصولاتتان ندارد.
شاید با این عنوان سوم به یاد کمپین های تبلیغاتی ایمیلی و پیامکی افتاده باشید. بله، یکی از روش ها همین کمپین ها هستند. در صورتی که کمپین ها هدفمند بوده و برای افراد درست، محتوای درست را بفرستند، این یکی از راهکارهای فروش در شرایط رکود خواهد بود. در تصویر زیر، مهم ترین دلایل از دست دادن مشتری ها را می بینید. سراغ گرفتن از مشتری و در یاد او ماندن، جزو خدمات محسوب می شود.
دلایل ریزش مشتری
چرا مشتری ها شما را ترک می کنند؟
کافیست پیامک ها یا ایمیل هایی خودکار، اما شخصی سازی شده نیز بفرستید. برای نمونه، سیستم CRM خود را طوری تنظیم کنید که در روز تولد هر مشتری یک پیامک تبریک تولد برای او رفته، و کد تخفیفی به او ارائه دهد. اگر شرایط آن را دارید، می توانید هدیه ای کوچک برای مشتریان ویژه ی خود ارسال کنید.در یاد مشتری ماندن باعث می شود حس وفاداری مشتری و تعلق آنها به شما تقویت شود و برای تکرار خرید راغب تر باشند.
بیش فروشی حین فروش یک محصول
بیش فروشی و فروش مکمل دو روش فروش بیشتر هستند. در بیش فروشی سعی می کنید مشتری را ترغیب به خرید محصولی گران تر یا پیشرفته تر کنید. در فروش مکمل نیز، محصولاتی که مکمل محصول درخواستی هستند به مشتری پیشنهاد می شود.برای نمونه، اگر شخص از شما لپ تاپ می خرد، می توانید ماوس و کول پد نیز به او پیشنهاد کنید و حتی درصدی تخفیف، با رعایت اصول تخفیف دهی برای او قائل شوید. اگر در یک داروخانه فروشنده هستید، می توانید در کنار یک کرم آرایشی، شیر پاک کن مناسب آن را نیز پیشنهاد دهید. و به همین ترتیب در هر کسب و کاری فروش مکمل و بیش فروشی ممکن است.یکی از بهترین زمان هایی که می توانید با موفقیت این دو تکنیک را انجام دهید، حین خرید ابتدایی مشتری ست. او قصد خرید دارد، قانع شده است که از شما خرید کند، و محصولات مکمل یا محصولات پیشرفته تر به دردش می خورند.البته می توانید هر از چندگاهی با نگاهی به نرم افزار CRMتان، برای کسانی که محصول خاصی را خریداری کرده اند، پیشنهاد مکملی را به صورت یک کمپین ارسال کنید تا هم به یاد مشتری ها بیایید و هم موقعیتی برای فروش ایجاد کنید.
من همه ی این کارها را می کنم
عالی ست! اما در جا زدن به خاطر موفق بودن سیر موفقیت شما را نزولی می کند. اگر این کارها را انجام می دهید و هنوز هم چندان موفقیتی ندارید، باید نگاهی به پشت سرتان بیندازید و ببیند که آیا همه چیز را درست انجام می دهید؟ آیا پیش بینی ها و استراتژی های شما منطقی، اصولی و بر پایه حقایق و آمارهاست؟ آیا با مشتری درست برخورد می کنید؟ آیا اشتباهات رایج فروش را مرتکب می شوید و عادات غلط فروشی دارید؟
اگر از موفقیت کسب و کار خود راضی هستید، بهتر است بدانید که سایر کسب و کارها  نیز برای موفقیت تلاش می کنند و اگر شما بایستید، به راحتی می توانند از شما پیشی بگیرند. دائما اطلاعات خود را به روز کنید و تکنیک ها و استراتژی های معتبر و جدید بیاموزید. مشتری های شما نیز تغییر می کنند و ممکن است نیازهای جدید داشته باشند. پاسخگوی آنها باشید.
بازاریابی و فروش در شرایط بحران اقتصادی
همه ی کسب و کارها همیشه به دنبال راهکارهای فروش و استراتژی های کارآمد هستند. اما در شرایط بحرانی، این راهکار ها ممکن است متفاوت از شرایط عادی بوده و استفاده از آنها دشوار تر باشد. اما گاهی راهکارهای فروش در شرایط رکود ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد.
آیا مثبت نگر بودن به تنهایی و کتمان شرایط نامناسب باعث دور ماندن شما از رکود می شود؟ خیر. مشتری شما وقتی که در شرایط سخت تری قرار داشته باشد، برای خرج کردن پولی که با دشواری بیشتر به دست آورده دقت بالاتری به خرج می دهد.
شرایط فعلی کسب و کار فرصت یا تهدید:
در شــرایط رکود و تورم شاهد نشانه های بارزی از رشد قیمتها، دشواری تامین مواد اولیه، تغییر نرخ برابری گرایش خریداران به خرید و ذخیره ســازی برخی از اقــلام و در مقابل عدم تمایل به خرید برخی دیگــر از کالاهــا و خدمات، کمرنگ شــدن رقابت خارجی، کمرنگ شــدن رقابت داخلی یا خروج برخــی رقبای داخلــی از بازار به دلیل مختلف، کاهش انگیزه ســرمایه گذاری در تولید، حرکت سرمایه و نقدینگی به سمت بازارهــای زودبازده، دشــواری تامین مالی، حرکت بازار به سمت نقدفروشی و… هستیم.
در ایــن شرایط روانــی کــه حاکــم بر شرکتهاســت، میتوان یک یــا تعدادی از رفتارهای زیر را مشاهده کرد:
*حاکمیــت جو روانی بــرای افزایش قیمت به دلیل احساس آمادگی در خریداران برای قبول قیمتهای بالاتر
* تمایل بــه سیاســتهای انقباضی و کاهش هزینه های به ظاهر غیرضروری
* تقلید کورکورانه شرکتها از یکدیگر در تصمیمگیری ها
* تصمیم های گاه متضــاد درباره نحوه حضور در بازار
* کمبود انگیزه برای توسعه فعالیتها
* تلاش برای بقا
* ســرمایه گذاری در ســایر بخشهای اقتصــادی خــارج از ماموریت شــرکت که سودده یا زودبازده تر هستند
* تمایل به خرید و ذخیره سازی بیشتر مواد اولیه
* تمایل به کنترل فروش و ذخیره سازی محصولات تولیدشــده به امید امکان فروش آنها با قیمت بالاتر
* تمایــل بــه نقدفروشــی و کنتــرل فروشهای اعتباری
* کاهش کیفیت محصولات یا خدمات وابســته به آن به دلیل دشــواری تامین مواد اولیه یا مشاهده تشــنگی بازار برای خرید و ذخیره ســازی که ناشــی از واهمه بازار برای رشد قیمتهاست
* ورود گاه عجولانــه بــه بازارهــای خارجی
* غفلت در تداوم حضور در بازار
* کوتاه شدن عمر تصمیم ها و
* توجه به سودهای آنی و کوتاه مدت
به همین دلایل اجازه دهید شــرکتها را در این شــرایط به سه گروه تقسم کنیم. گروه اول شــرکتهایی هســتند که از این شرایط بیشترین لطمه را دیده یا خواهند دید. گروه دوم شرکتهایی هستند که در سر دیگر طیف قرار دارند و بالاترین ســود را از این شرایط خواهنــد بــرد و بالاخره گروه ســوم که در صورت اتخاذ تدابیر درست میتوانند تهدید را بــه فرصت تبدیل کننــد، ولی در صورت اشتباه محاسباتی جزو بازندگان خواهند بود.
گروه اول؛ شرکتهایی که از این شرایط بیشترین لطمه را دیده یا خواهند دید عمدتا شــرکتهایی هســتند که در گذشــته یا در شــرایط انحصاری فعالیت کرده اند و حداکثر بهره برداری یکطرفه را از این شــرایط به نفع خود کرده اند یا در شرایط فوق العاده کمرنگ رقابتی حرکت کرده اند. این شــرکتها دارای یک یا تعدادی از مشخصات زیر هستند:
محصــولات آنها از نظــر کیفی دور از بــازار بوده و در مــدت معقول قابل بهبود نیستند؛
مشــتریان به دلیل شــرایط محیطی یا وجود رقبای جایگزین برای خرید محصولات آنها هیچ اولویتی را احساس نمیکنند؛
قیمــت محصــولات آنها بــه دلیل بالابودن قیمت تمام شده نامناسب است؛
ســازمان آنها بزرگ و غیرمنعطف و در مقابل چرخش به سوی بازار مقاوم است؛
تنها یــا اصلی ترین مشــتری آنها یا دولت بوده یا از بودجه های دولتی اســتفاده می کرده است؛
میزان نارضایتی مشــتریان از آنها در شرایط بحرانی است؛
وابســتگی آنها به مواد اولیه خارجی زیــاد بوده و امکان جایگرینی ســریع وجود ندارد؛
در صنایعی فعالیت دارند که سالهای متوالی حمایت از آنها موجب تنبلی شرکت شده است.
همانگونه که ملاحظه می کنید برای بهبود موقعیت این شرکتها واحد بازاریابی در کنار ســایر اعضای تیم مدیریتی باید ایفای نقش کند، زیرا عوامل متعددی در سرنوشــت این شرکتها موثر هستند. چرخش این شرکتها به ســوی بازار حتی در میان مدت کاری آسان نیست. در شــرایط بحران نیز مشتریان رفتار متفاوتــی در خرید از خود نشــان میدهند که تجمیع این مــوارد موجب ایجاد خلل در درآمد حاصل از فروش می شود. راهکارهایی که میتوان به این شرکتها توصیه کرد عبارتند از:
عــدم کاهــش (بیشتــر) کیفیــت محصولات به بهانه دشواری تامین مواد اولیه یا کاهش قیمت تمام شــده برای آن دسته از شرکت هایی که هنوز مشتریانی برای فروش دارند.تغییر شــرایط فروش به نحوی که یا بتوانند میزان فروش را افزایش دهند یا میزان نقدیگی در اختیار شــرکت را بهبود بخشند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که تولیدات آنها از نظر کیفی در شرایط بحرانی نیســت، ولی مشتریان امکان یا توان خرید را نظیر گذشته ندارند.تنوع بخشــیدن به طیف مشتریان در صورتی که مشــتریان اصلــی تمایل یا توان خرید نداشته، ولی شرکت توان تطبیق خود با سایر گروه های مشتریان را دارد. این راهکار به عنوان مثال برای شــرکتهای مهندســی یا خدماتی مناسب اســت که امکان طراحی و تولید محصولات منطبق با بازار را داشــته و میتواننــد به غیر از مشــتری اصلی خود )نظیر پروژه های دولتی) به سایر مشتریان نیز بپردازند. نمونه موفق این راهکار را سالهای گذشته شــرکت مپنا به کار برده اســت. این شــرکت اقدام به بازاریابــی، طراحی و ســاخت نیروگاههای کوچک برای کارخانجــات و صنایع کرد تا جبران افــت فروش خود را کند که ناشــی از کاهش ســرمایه گذاری دولت در ساخت نیروگاههای بزرگ در کشور بود.یافتن مشتریان جدید که بتوانند ظرفیت خالی تولیــدی خود را بــه آنها اختصاص دهنــد. این راهکار برای شــرکتهایی موثر اســت که از نظر امکانات و تکنولوژی تولید این انعطاف را دارند، ولی به دلیل مشکلات بازار، تامین مواد اولیه یا رفتار خرید مشتریان، امکان تداوم حرکت در بازار را ندارند. برخی از تولیدکنندگان کوچک مــواد غذایی که به دلیل مشــکلات بــازار دارای ظرفیت خالی هســتند با تخصیص امکانــات تولیدی خود به سایر شــرکتهای دارای نام های تجاری مشــهور میتوانند در این شــرایط به حیات خود ادامه دهند.برونســپاری تولیــد و یافتــن منابع تولید ارزانتر برای آن دســته از شرکتها که حداقل بازاری برای فروش دارند، ولی قیمت تمام شده آنها بالاست.کاهش هزینه ها بــرای تداوم بقا برای شرکتهایی که امکان تغییر بازار یا محصول ندارند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که دارای مشتریان وفاداری هستند که به دلیل مختلف امــکان تغییر منبع خرید خود را ندارند.بهینه کــردن فعالیت در ســطحی که بتوانند مواد اولیه تامیــن کنند یا محصولات تولیدی خود را به فروش برسانند. این راه حل برای شرکتهایی مناسب است که محصول آنها از نظر کیفی حداقل نمره قبولی را دارد.قطع امید به بازگشت دوران طلیی گذشــته، این امید به شدت انگیزه و توان تغییر را در شرکتها از بین میبرد.
گروه دوم؛ شرکتهایی که از این شرایط بیشترین ســود را حاصــل میکنند عمدتا شرکتهایی هستند که شرایط رقابتی گذشته را هوشــمندانه طی کرده و زیرســاختهای معقولی را بــرای خود فراهم آورده اند. عمده دلیلی که این فضا برای آنها مناسب است، عبارتند از:
خروج رقبا یا کمرنگ شــدن رقابت خارجی به دلیل گرانی واردات؛
خروج برخی از شــرکتهای ضعیف داخلــی بــه دلیل ضعــف تــوان رقابت در بازارهایی که تقاضا کم شده است؛
خروج برخی از شــرکتهای داخلی به دلیل ضعف توان مالی، کمبود ســرمایه در گردش یا دشواری تامین مواد اولیه؛
فعالیت برای مشــتریانی که شــرایط اقتصادی حاکم بر رفتارخرید آنها موثر نبوده است